営業組織の6つの型 ── No.06
勝ち方が、組織の資産になっている
目標は分解され、プロセスは共通言語になり、ノウハウは個人ではなく組織に置かれています。誰が担当しても一定水準の成果が出る状態に、かなり近づいています。
この段階の伸びしろは「守り」ではなく「攻め」です。すでにある勝ち筋を、どこまで大きな市場に、どれだけの速度で当てにいけるか——が次のテーマになります。
売上を落としている可能性が高いポイント
いま効いている型が、いつまで効くかは別問題です。市場・競合・商材が変われば、精緻に作り込んだ型ほど転換の足かせになります。型を守る仕組みはあっても、型を捨てて作り直す仕組みまで持っている組織は多くありません。
横軸＝仕組みの整備度、縦軸＝成果の再現性。目指す位置は右上の「勝ち筋再現型」。
いま整えるべきは、勝ち筋そのものではなく「勝ち筋が古びたことに気づける仕組み」です。
四半期ごとに、勝ち筋の前提を点検する
受注顧客の属性・刺さった訴求・競合の顔ぶれが、前四半期と変わっていないかを確認します。変化は失注ではなく、受注の中身から先に現れます。
型から外れた成功例を集める
標準プロセスを外れて受注した案件を、例外として処理せず記録します。次の勝ち筋は、たいていこの例外の中から立ち上がります。
再現できた人数を、指標として置く
売上ではなく「目標達成できたメンバー比率」を追います。この比率が下がり始めたら、型と現実がずれ始めた合図です。
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