営業組織の6つの型 ── No.03
数字は見えている。ただ、動いていない
案件情報は入力されており、一覧も見られる状態にあります。ツールも入っている。にもかかわらず、「この案件いけそう？」の答えは担当者の感触のままで、売上が落ちたときの打ち手は「もっと動こう」になっています。
つまり、情報は集まっているのに、意思決定に使われていません。管理の目的が「把握」で止まっており、「改善」まで届いていない状態です。
売上を落としている可能性が高いポイント
入力コストだけが現場にかかり、リターンが返っていません。この状態が続くと、メンバーは「入力しても何も変わらない」と学習し、入力の精度そのものが落ちていきます。データが荒れると、いよいよ判断に使えなくなる——という悪循環に入ります。
横軸＝仕組みの整備度、縦軸＝成果の再現性。目指す位置は右上の「勝ち筋再現型」。
数字を増やす必要はありません。むしろ、追う指標を絞って「その数字が動いたら何をするか」まで先に決めることです。
ファネルを4指標に絞る
アポ数／商談数／提案数／受注数の4つで十分です。この4つの推移だけを毎週同じ形式で見ます。指標が多いほど、会議は「報告会」になります。
どこで落ちているかを、率で見る
件数ではなく転換率（商談→提案、提案→受注）で見ます。件数は活動量の話ですが、率は質の話です。落ちている箇所が一目で決まります。
会議の最後に、改善アクションを1つだけ決める
「提案→受注が落ちているので、来週は提案書のクロージング部分をレビューする」など、次週に検証できる粒度で1つ決める。1つに絞ることで、実行されます。
同じ症状でも、詰まっている場所は会社ごとに違います。10問・約2分で、あなたの組織の型とスコア、最初に手をつける1か所が出ます。
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