営業組織の6つの型 ── No.05
型はある。現場で使われていないだけ
営業プロセスは整理され、マニュアルや資料も存在します。作った時点では、たしかに正しい。問題は、その型が日々の商談と数字に接続されていないことです。
型が使われない理由はほぼ共通しています。作った型が「成果につながった実感」と結びついていないからです。守っても評価されず、守らなくても困らない。だから現場は、元のやり方に戻ります。
売上を落としている可能性が高いポイント
仕組みを作ったという安心感が、改善のスピードを落としています。実態は個人依存のままなのに、「うちは標準化済み」という認識になっているため、数字が悪いときの原因究明が的外れな方向に向かいがちです。
横軸＝仕組みの整備度、縦軸＝成果の再現性。目指す位置は右上の「勝ち筋再現型」。
マニュアルを作り直す必要はありません。既存の型のうち、成果に効く2〜3項目だけを日々の運用に埋め込みます。
型のうち「受注に効く3項目」を特定する
受注案件と失注案件を並べ、型の中で実行有無に差が出ている項目を探します。全部を守らせるのではなく、効く3つに絞るのが要点です。
その3項目を、案件管理の入力項目にする
マニュアルの中ではなく、日々触れる案件シート／SFAの必須項目として置きます。守る場所を、読む場所から使う場所へ移します。
週次で、3項目の実行率と受注率を並べて見る
守った案件と守らなかった案件で受注率がどう違うかを示します。数字で効果が見えた瞬間に、型は「やらされるもの」から「使うもの」に変わります。
同じ症状でも、詰まっている場所は会社ごとに違います。10問・約2分で、あなたの組織の型とスコア、最初に手をつける1か所が出ます。
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