営業組織の6つの型 ── No.01
売上が、特定の個人に乗っている
提案そのものの質は、決して低くありません。顧客ごとに考え、仮説を持って商談に臨めている。ここは多くの会社ができていない部分です。
問題は、その進め方が特定の人の頭の中にしか無いことです。なぜあの人は決まるのか——を言葉にできないまま、売上だけがその人に集まっていく。結果として、他のメンバーは「同じ会社の商品を、別のやり方で」売り続けることになります。
売上を落としている可能性が高いポイント
売上の再現性が、一人の稼働に紐づいています。その人が休む・異動する・辞める、のいずれかが起きた瞬間に着地が崩れる。さらに深刻なのは、エースが忙しくなるほどノウハウを渡す時間が消え、依存が年々強くなっていくことです。
横軸＝仕組みの整備度、縦軸＝成果の再現性。目指す位置は右上の「勝ち筋再現型」。
いきなり全社の型化に走ると失敗します。まずは1人・1商材に絞って、勝ちパターンを外に取り出すところから始めてください。
受注案件を5件、分解する
エースの直近の受注案件を5件選び、「どんな顧客だったか／初回で何を聞いたか／どこで刺さったか／どんな順番で進めたか」を本人と一緒に書き出します。本人に自由に語らせず、この4項目で聞くのがコツです。
初回商談のヒアリング項目を固定する
5件に共通して聞いていた質問を抜き出し、10項目程度の初回ヒアリングシートにします。エースの再現性の正体は、多くの場合「聞いている情報の差」です。
他メンバー1名で試し、差分を見る
いきなり全員に配らず、まず1名に3商談だけ使ってもらいます。うまくいかなかった箇所が、シートに書けていない暗黙知です。そこを追記して初めて「型」になります。
同じ症状でも、詰まっている場所は会社ごとに違います。10問・約2分で、あなたの組織の型とスコア、最初に手をつける1か所が出ます。
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